集客に関する悩みは、ビジネスを行う多くの人が抱えています。
そこで今回は、
「出口が見えない集客の悩みから解放されたい！」
「このままポスティングやテレアポを続けていくべき？」
「ブログやSNSなどの集客手法を試してみたが結果が出ない……」
とお悩みの方に向けて、集客の悩みが尽きない原因と具体的な集客対策をご紹介していきます。
また、今すぐ店舗や企業で改善できる取り組みや効果的なマーケティング手法、SNSやサイトなどのWeb上でのアプローチ方法についても解説していますので、集客でお悩みのオーナー様やご担当者様は、ぜひ参考にご覧ください。
目次
【集客の悩み】人が集まらない5つの原因とは
なぜ人が集まらないのか？集客の悩みを解決する方法を知るためには、集客できない原因を探っていく必要があります。
ここでは集客できない原因を以下の5つにまとめました。
- 集客を妨げている要因を把握していない
- 既存顧客の集客を疎かにしている
- ターゲット層が間違っている
- アプローチがターゲット層に届いていない
- 商品やサービスに需要がない
それでは詳しく見ていきましょう。
原因①：集客を妨げている要因を把握していない
集客の悩みを解決するにはまず、集客を妨げている要因を把握することから始めます。
実店舗を構える事業形態の場合、客の動線を分断する要素は集客を妨げる要因になりやすいです。
仮にビジネスマンをターゲット層にした居酒屋の場合、オフィス街から店舗までの動線を分断するような大きな河川や公園、線路などがあると、集客にとってデメリットとなります。スムーズに来店できるように、わかりやすい地図や案内を準備するなどの工夫が必要でしょう。
また車での移動が多い地域であれば、店舗前の車の通行量はどうか、駐車場の停めやすさはどうかといった点も集客のポイントとなる要素ですので、来店のハードルを下げる対策が必要です。
この他にも、
- 商品やサービスの価格は適正か
- 接客やおもてなしはどうか
- 品質や技術はどうか
- 需要やトレンドが反映されているか
- 店舗や会社の雰囲気はどうか
- スタッフ同士・社員同士の雰囲気はどうか
といったポイントも、集客を妨げる要因になりがちです。
そのため、新しい集客活動を始める前に、まずは集客を妨げる原因がないかどうかを確認してみることをお勧めします。
原因②：既存顧客の集客を疎かにしている
集客といえば、新規顧客をいかに呼び込むかという点に傾注しがちですが、既存顧客の集客を疎かにするのは非常に勿体無いと言えるでしょう。というのも、既存顧客が持つ情報は集客活動に役立つものばかりだからです。
例えば、
- どのように店舗やサービスを知ったか
- 来店・利用時間はどうか
- 利用目的は何か
といった情報は、既存顧客からしか得られない貴重なものです。そのため、既存顧客から得られる情報を徹底的にリサーチし、新規・既存顧客の集客に活かしていきたいところです。
加えて、集客にかかるコストを削減したいのであれば、新規顧客の集客ではなく、既存顧客のリピート率を上げることに重きをおくべきでしょう。
なぜなら、既存顧客の集客にかかるコストは新規集客に比べておよそ5分の1程度だとされているからです。そのため、新規集客で悩まれている担当者様は、ぜひ既存顧客のリピート率にもこだわってみてください。
原因③：ターゲット層が間違っている
集客の悩みを解決する上で避けて通れないのがターゲット層の選定です。
マーケティングにおけるターゲット層とは、集客対象となる顧客を年齢・性別・地域・家族構成・収入・趣味などで分類したグループのことを指します。
ターゲット層を選定しておくことで得られるメリットは、市場が明確化できることです。これにより、市場規模や競合調査の他、今後の成長性やトレンドを把握し、どのように集客すべきかアプローチの検討をつけることが可能になります。
例えば、集客のターゲット層を20代〜30代女性に選定しているにもかかわらず、実際に集客している顧客層が50歳以上の男性であれば、あきらかにターゲット層が間違っていると判断できます。ターゲット層が違えば集客のアプローチ方法も変わってきますので、ズレが生じていると判明した時点で軌道修正すべきだと言えるでしょう。
また、マーケティングにおける集客活動では、ターゲット層の他に「ペルソナ（persona）」という考え方も存在します。
ペルソナとは、サービスや商品を利用するユーザー像のことです。ある程度幅を持たせて分類するターゲット層に比べて、ペルソナでは職業や家族構成、趣味、価値観、平日・休日の過ごし方など、あたかも実在する人物であるかのようにより深く・細かくユーザー像を決定していくため、集客活動を具体的に進めやすいというメリットを持ちます。
特にマーケティングの担当者がいない企業などでは、「できるだけ幅広い層に購入・利用してもらいたい」と闇雲にアプローチをかけがちですが、ターゲット層やペルソナを設定して集客を行った方が、狙った層に確実にメッセージを届けることができるため、集客面でも非常に効率的です。
原因④：アプローチがターゲット層に届いていない
ターゲット層にアプローチが届いておらず、集客ができないとお悩みの方も多いことでしょう。
この悩みの原因の一つには先ほどご紹介したターゲット層のズレもありますが、多様化するアプローチ方法が把握できていないという点もあげられます。
集客方法といえば、昔ながらのチラシやダイレクトメール、広告掲載、テレビCM、既存顧客からの紹介、テレアポ、飛び込み営業などがありますが、ネットでの情報収集が主流となった今、SEOやSNS、Web媒体への広告出稿、アフィリエイトマーケティングといったWebマーケティングも集客に活用すべきです。
ターゲット層に効率良くアプローチするには、ターゲット層が普段接することの多い情報媒体をリサーチし、見込み顧客との接点を増やすことを検討してみてください。
原因⑤：商品やサービスに需要がない
集客できない原因として、商品やサービス自体の需要がない・質が低下しているという可能性も考えられます。
商品やサービスの需要は、市場規模とトレンド、季節性といった要素を時系列にして分析し、予測を立てていきます。データが古すぎるとトレンドが損なわれ、反対に直近すぎると季節性が損なわれますので、重視する地点のさじ加減が大変重要なポイントだと言えるでしょう。
例えば、新型コロナウイルスの急速な拡大により全国的にマスクの需要が高騰し、マスクの価格は10〜20倍近くに跳ね上がりました。普段であれば花粉症シーズンが終わる3月頃を目処にマスクは減産していくのですが、需要の高まりに合わせて工場はフル稼働となったそうです。
しかし、このままフル稼働を続けていては売れ残りが大量に発生し、赤字転落しかねませんので、新型コロナウイルスの収束予測や市場で出回っているマスクの数を考慮して生産する必要があります。
このように、商品やサービスそのものの需要は集客に大きく影響する要因となります。
そもそも商品やサービス自体の需要がなければ、いくら集客活動に力を入れても結果に結びつかない可能性が高いもの。そのため、集客活動と並行して、需要のある商品やサービスの開発及び提供にも力を注ぎたいところです。
集客の悩みを解決！３つの集客対策
集客の悩みを解決するために、具体的な集客対策を3つご紹介します。
- 店舗内・企業内の課題を解決する
- ターゲット層を見直す
- ターゲット層との接点を増やす
マーケティング手法やターゲット層の考え方、ターゲット層別のアプローチ方法も解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。
対策①：店舗内・企業内の課題を解決する
集客の悩みを解決する対策の一つ目が「店舗内・企業内の課題解決」です。
集客活動といえば、チラシの配布や広告の出稿など店舗や企業から外側に向けてアプローチすることばかりに気を取られがちですが、店舗や企業内で解決できる課題も多々存在します。
例えば店舗来店型ビジネスをされている場合、
- 掃除は行き届いているか？
- 備品の故障はないか？
- 気温や匂いなどは不快でないか？
- スタッフの接客態度や服装が不快でないか？
といった点において、一つでもネガティブな体験をお客様にさせてしまうとリピートを妨げる要因になります。
また、ECサイトや通信販売といった直接お客様と顔を見合わせることがない業態であっても、カスタマーサポートやフォローが十分に提供できているか？商品やサービスの提供に問題がないか？など、見直すべきポイントはたくさんあります。
特に近年では、利用者が気軽にインターネット上のポータルサイトやSNSなどでクチコミ投稿ができるようになっていますので、仮に「このホテルは掃除が行き届いていなかった」「この店舗はいつも接客態度が悪い」というようなクチコミが書かれてしまうと、それを見た見込み顧客が該当施設の利用を選択肢から除外してしまう可能性も否めません。
反対に、「このホテルは清潔感があり、お料理も美味しかったです！」「すごく頼りにしている店員さんがいるので、いつもこの店を利用しています！」というようなポジティブなクチコミが増えると、見込み顧客も安心して利用できるでしょう。
このことから、集客の悩みを解決するには定期的にSNSやポータルサイトでの自社評価を確認し、店舗内・企業内の課題として取り組むことが大切だといえます。
対策②：ターゲット層を見直す
集客の悩みを解決する対策の二つ目が「ターゲット層の見直し」です。
なぜなら、ターゲット層を決めずに集客活動を行うのは、行き先や目的を決めずに旅行するようなものですので、まずはビジネスの軸としてターゲット層をしっかり決めておいた方がスムーズに集客できるからです。
そこで、ターゲット層を見直す際に意識したいのが「STP戦略」というマーケティングのフレームワークです。
- S（セグメンテーション）…区分けする
- T（ターゲティング）…狙いを決める
- P（ポジショニング）…優位性を明確化する
この中で、ターゲット層の見直しに特に影響するものは「T」のターゲティングとなります。
ターゲティングは、
- 集中型マーケティング
- 差別型マーケティング
- 無差別型マーケティング
の3つの軸を基本とし、自社の商品やサービスが狙うべきターゲット層を決めていきます。
集中型マーケティングはその名の通り、特定のマーケティングにターゲットを絞り込む手法です。新商品・新サービス・新店舗など、新しくこれからビジネスを始める時や、ニッチでファンがつきやすい商材を扱う際に効果を発揮します。
次に差別型マーケティングとは、ターゲット層に合わせて商品やサービスを提供することです。
例えば、高級ホテルのみを運営しているA社は集中型マーケティングであるのに対し、高級ホテルのラインもあればお手頃価格で泊まれるラインも持っているB社は差別型マーケティングでターゲット層を分けていることになります。
加えて、業界内に異なる機能やサービスを加えて、競合と差別化を図ることで成功している事例もあります。例えば、本屋とカフェが合体した「ブックカフェ」も差別型マーケティングの成功例だと言えるでしょう。
一方無差別型マーケティングとは、あらゆる層に対して自社の商品やサービスを売り込んでいくスタイルを言います。例えば、トイレットペーパーや電池といった生活用品、飲料水などの食品関係は無差別型マーケティングの代表例です。
このことから、集客の悩みを解決するためには、自社の商品やサービスが上記のどのターゲット層を狙ったものか？を見直し、集客活動の軸を決めていくことをお勧めします。
対策③：ターゲット層との接点を増やす
集客の悩みを解決する対策の三つ目が「ターゲット層との接点を増やすこと」です。
ターゲット層との接点を増やすためには、ターゲット層が普段使っている情報媒体を精査することから始めます。
情報媒体は大きく分けて、
- 新聞
- 雑誌
- テレビ
- ラジオ
- Webメディア
の5つに分類されます。
NTTドコモ モバイル社会研究所が2021年1月に行った「スマホ・ケータイ所有者のメディア利用動向」によると、利用する情報媒体で最も多いのが10〜20代で「SNS」、30〜40代で「Webサイト・アプリ」、50〜70代で「テレビ」という結果になりました。また、年齢が上がるのに比例して「新聞」購読率もアップしています。
このことから、10代の見込み顧客を集客したいのであればSNSを使った集客活動が必要になりますし、70代の見込み顧客を集客したいのであれば新聞の折込チラシを利用した方が接点を多く持つことに繋がることがわかります。また、10〜40代をターゲットにしている場合は、Webメディアを避けて通れないこともわかりました。
ただ、SNSとひと口に言っても、LINEやInstagram、Youtube、TikTokなどの種類がありますし、Webサイトの数は2022年時点で約19億サイトも存在すると言われています。
どのWeb媒体を利用すれば良いか、どうすればターゲット層に情報が届くのかを考えるためには、より具体的に行動パターンを把握するためにペルソナを設定したり、マーケティングオートメーションツール（MAツール）を活用して実際の数値や調査を元に組み立てて行くのが効率的です。
これらの方法で取得したデータを元にWeb広告の出稿やWebサイトの構築、SNSの更新、SEO対策などを実施し、Webメディアからの集客を狙っていきましょう。
今すぐ実践！集客の悩みを解決するコツ
最後に、今すぐ実践可能な集客の悩みを解決するコツについてご紹介します。
マーケティング業界では、購買意欲の高い顧客を「顕在顧客」、購買意欲が低い状態の顧客を「潜在顧客」と呼び、それぞれアプローチ方法を工夫するだけで集客に結びつくケースがあります。
顕在顧客はWeb広告がおすすめ
顕在顧客に効果的だと言われているのがWeb広告です。Web広告は消費者の閲覧履歴や検索履歴を元にパーソナライズされた情報が表示されるようになっているため、顕在顧客の集客力に長けていると言われています。
また、費用面でもメリットが多く、表示された回数に応じて費用が発生するインプレッション課金型や、クリックされた数に応じて費用が発生するクリック課金型、購入や登録といった目的達成数に応じて費用が発生する成果報酬課金型などがあります。
潜在顧客にはコンテンツマーケティングがおすすめ
一方、潜在顧客に効果的だと言われているのがコンテンツマーケティングです。コンテンツマーケティングとは消費者にとって有益な情報を発信するマーケティング方法で、将来的に購買意欲が高まるであろう顧客をファン化することで、集客をはかっていきます。
例えばブログやコラム、SNS、動画、電子書籍、メルマガなどがコンテンツマーケティングに該当します。
集客の悩みをスピーディーに解決するには？
集客の悩みをスピーディーに解決するには、チラシやポスティングといったリアルマーケティングと、Web広告やサイト運営といったWebマーケティングの両方からアプローチをかけていくのが効果的だと言えるでしょう。
とはいえ、一度に全ての集客活動を自社で行うことは難しいものです。
特にWebマーケティングは専門的な知識やスキルを要するため、一から勉強を初めて実行するのは現実的ではありません。
自社でしかできないこと・外部へ委託できることを切り分けて、外部へ委託できることは専門家に任せてしまった方が、自社でしかできない取り組みに専念できますし、高いレベルでの集客活動が行えます。
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