少人数で忙しく、営業の仕組み自体が出来ていなかった

ー弊社のサービスを導入する前は、どういった課題がありましたか？

少人数の会社なので、営業活動とクライアントに対するフォローがうまく回っておらず、とにかく課題が満載でした。。あるスタッフはA社のフォローをしているけど、もう一人のスタッフはまったくA社のフォローができていない状況に陥っているなど、社内の営業の仕組み自体ができていなかったと思います。

①クライアントに対するフォローの仕組み、②失脚顧客への再アプローチが出来ていない、③人数が限られているためマンパワー不足という、大きく分けて3つの課題がありました。

ーサービスを導入するきっかけを教えてください。

以前、「マーケティングユニット」のプレゼンで営業のプロセスをお伺いしたとき、「営業は商談と締結するところに重きを置く」という仕組みに凄さを感じました。それまでは「営業は1～5のすべてをするもの」という認識だったので、プロセスのフローを変えたいと思い導入を決めました。

また直接色々とご意見を聞いてアドバイスをしてもらえるというのも魅力でした。

マーケティングオートメーションで商品の案内が効率化

ー実際、サービスを導入して課題は解決されましたか？

すべての課題はまだ解決できていませんが、新商品の案内は今まで電話とLINEでしていたものがメールで一斉送信できるようになり、効率化が図れました。

クライアントに対して多くの情報提供ができるようになったので、お問合せも増えています。「このイベントに出るのでこういったキャンペーンをしています」、「こういう補助金があるのは知っていますか？」など、様々なアプローチでご案内することで反響が出ています。

ーサービス導入後、定量的な変化はありましたか？

サービスの導入をスタートして約半年ですが、懸念していた導入コストはおかげさまですぐに回収することができました。

ーサービス導入後、何か社員さんからの反応はありましたか？

クライアントが弊社サイトのどこにアクセスして、何に興味があるのかが分かるようになったので、スタッフも以前よりアプローチがしやすくなったと思います。うちは商品数が多いので、クライアントそれぞれのニーズにマッチした商品についての深い話ができるようになり、商談がスムーズになったと感じます。

クライアントのニーズが見えることで営業も変化

ーサービス導⼊前に調べていた測定指標やKPIはありますか？

以前は売り上げのみしか見ていなかったです。売上目標に対しての進捗を追っていた状況でした。

ーサービスをご利⽤いただいている中で、調べている測定指標やKPIは何ですか？

見るようになったのは、問い合わせの件数とメールを送った際の開封率です。「マーケティングユニット」のサービスを導入する前はそれらをまったく見ていませんでした。

実は美容業界自体、わりとアナログな場面も多く、商品については直接クライアントであるサロンや店舗に行って説明することが当たり前でした。メールでのアプローチをするようになってから、意外とメールを見る方が多いことがやってみて初めて分かりました。

正直、最初はメールを送ってもそんなに開かれることはないと思っていたので、やはりアンテナの高い方はメールも見ているということを改めて実感しました。

ーサービスを導⼊したことで、測定指標やKPIはどのような変化がありましたか？

問い合わせ件数は継続的に増えてきています。なのでメールでのご案内はまだまだ今後も継続していく予定です。

変化という面では、クライアントの情報を把握できるようになったことも大きいです。「この方にはこういう風に話そう、これを見た方にはこうアプローチしよう」という営業の仕方が社内で徐々に浸透し始めています。

これまでリスティング広告しかしていなかったので、問い合わせをくれるのはその商品に必ず興味がある方なのですが、逆に言えばそれ以外の方からは問い合わせが来ない状況でした。

問い合わせがなくても、クライアントの動きや情報が分かれば「この方はよくサプリメントをチェックしているからサプリメントの件で電話をしてみよう」とか「あの方はファンデーションが気になっているようだから、ファンデーションのご案内をしてみよう」など潜在的なものが可視化できて営業活動には非常に役立ちます。

充実のシナリオ構築で顧客の満足度を上げていきたい

ー御社の今後の展望をお聞かせください。

今はシナリオ構築をより充実させることが重要だと考えています。効率よくより多くの情報を提供することによって、顧客様の満足度を上げていきたいです。

また弊社の商品のなかでは圧倒的に痩身機器の人気が高く、一人歩きをしていることころがありました。今後はそれだけでなく、良い化粧品やサプリメントがあることも知ってもらい、一緒に導入してもらいたいです。クライアントごとに、商品の導入数を上げていけたらと思います。