広く発信ができるWebサイトやSNS。開設すれば誰かが見てくれ、きっと購買してくれるだろう……。そう感じる人も少なくないと思いますが、実際は購買に至るまでにさまざまな戦略が必要です。

WebサイトやSNSを開設をしただけでは、呼び込みをしない店舗と同じで、店内の魅力的な商品になかなか気づいてもらえません。しかし、実際にはどうしたら集客から販売までつなげることができるのか、よくわからずに悩む企業も多いもの。

ゴルフバッグの製造から販売、修理までを行う株式会社レゴリスも同じような悩みを抱えていました。しかし、自己流をやめ、Webマーケティングの伴走支援を活用したところECでの売上を前年比196%まで伸ばすことができました。

どのように課題を乗り越えたのか、同社の代表取締役 社御比様と中澤様にお話を伺いました。

WebやSNSに公開すれば自然と売れると思っていた

ー マーケティングユニット（以下、MU）にWebマーケティングを依頼したきっかけは?

社御比様：
以前は「WebサイトやSNSを開設して発信さえしていれば、自然とお客様に伝わり商品が売れるだろう」と誤解していたんです。どんなお客様に向けているかという「ターゲット層のイメージ」は定まっていたものの、なかなか結果に現れず、がむしゃらに行動しても数字がついてこないという悩みがありました。

行動していれば、何とかなる。そう信じてホームページやSNSの運用を本格的に始めて1年が経過したものの、アクセス数やお問い合わせの数が伸び悩む状況が続いていました。

そこで、こうした課題を解決しようとMUにWebマーケティングを依頼しました。

ー 他社と比較しましたか？

社御比様：
もちろんです。他社と比較したうえで、「伴走支援」と「月1回の定例会」という2つが大きな決め手になりました。

伴走支援では、WebサイトやSNSは立ち上げて終わりではなく、実際の集客につながるように立ち上げ後も伴走していただける点がいいと思いました。

以前は、Webにおける集客までの導線の重要性をあまり理解しておらず、Webサイト制作に特化している会社に依頼していました。ですから、Webサイトを制作した後にどうしたらよいかという提案はありませんでしたし、弊社もそれに納得していました。

SNSも、以前自社で運用していた時は、詳細なリサーチ方法がわからずに手探りで運用していました。あまり手応えがなくても、どうデータ分析をして何を改善すればよいのかわからないまま時間だけが過ぎていきました。

MUは月1回の定例会があるので、自分たちだけでは難しかったデータ分析もお任せできます。「どの数字をどのように分析すればいいのか」というポイントも教えていただけますし、月1回の定例会がタイムキーパーとなって「次の定例会までにこれを準備しておこう」というモチベーションにもなっています。

ー 過去に自社で試行錯誤した経験が、MUの「伴走支援」と「定例会」に魅力を感じる決め手となったのですね。

社御比様：
検証や進捗が確認できる場があることはいいですね。特に月1回の定例会が弊社の背中を押してくれたような気がします。

Webサイトが大手チェーンとの取引のきっかけに

ー 弊社にWebサイトの改修をご依頼いただき、アクセス数アップや導線の改善などの施策を実施する中で、大手ゴルフチェーンとの取引も開始したと伺いました。どのような経緯だったのでしょうか？

中澤様：
弊社のWebサイトを見たお客様がきっかけです。とある個人のお客様がSNS経由で弊社のWebサイトに辿り着き商品を気に入っていただけたのですが、取扱い店舗一覧をみたところ、あいにく近くに取扱店がありませんでした。そこでお客様がアクセスしやすい大手ゴルフチェーン（全国に46店舗を展開）に取り寄せの相談をしたところから、その後の商談のきっかけにつながりました。

改修後のWebサイトを見たバイヤーに「このブランドはおもしろそうだ」と感じていただけたことも決め手になり、まずは3店舗で商品を販売できることになりました。その後、その大手ゴルフチェーンでの取扱いは21店舗まで増えました。さらに別の大手チェーンでも8店舗で展開できることとなりました。

取引先への好印象につながったのも、MUにサイトを改修してもらい、商品の魅力が伝わる演出ができていたことが背景にあるように思います。

ー 御社の商品の良さがあってこその結果かと思いますが、Web上での見せ方によってチャンスの扉が開きやすくなったのですね。

中澤様：
はい。さらにWebサイトに取扱い店舗一覧を追加したところ、取扱い店舗の皆様からも「お客様からの問い合わせが増えた」という声をよく聞きます。

また、お客様が来店されるなり「この商品がほしい」と弊社の商品を指名買いされたというお話も複数聞くようになりました。以前はこうしたケースは一切なかったので、驚きました。MUと行ったさまざまな施策でWebサイトにアクセスする人が増え、取扱い店舗一覧ページまで誘導できた結果だと感じています。

先ほどの大手ゴルフチェーンでは、弊社の商品の月間販売数も伸びていると聞いています。

Webサイトのアクセス数はオウンドメディアをきっかけに、1年で15,000PVから35,000PVまで伸びました。弊社のWebサイトの閲覧数が販売実績にも反映されている手応えがあるので、可能性を感じられて嬉しいですね。

修理ページの設置で新しいお客様との接点も増えた

ー Webサイトに「修理の受付ページ」も追加されたと伺いました。新規販売に注力するメーカーも多い中、どのような経緯だったのかお話をお聞かせください。

社御比様：
ゴルフバッグ専門メーカーとして、また専門性のあるものづくりを行うメーカーとして、「お客様の大切なバッグを守るためにお役に立ちたい」という想いがあります。弊社が掲げるのは、ものづくりの魅力を世の中に伝える、という理念です。この理念を果たすためにも、修理は必要だと考えました。

弊社の商品はプレゼント需要が高いという背景もあり、修理サービスを掲載すればお客様がもっと安心して買い物ができるのではないかと考えました。

実際に修理ページを開設して「大切な人からもらったバッグだから修理したい」というお問い合わせもよくいただきます。

実は、修理サービスを提供しているのは弊社のゴルフバッグをお持ちの方だけではないんです。

ー 御社のバッグをご購入されたことがない人も、御社の修理サービスが利用できるということですか？

社御比様：
はい、他社のゴルフバッグでも修理をお受けしています。

弊社の修理の強みは直接工場とやりとりできることを背景にした、提案型の修理です。ですから「他では修理できないと断られた」と悩むお客様からの相談を受けることもあります。

弊社の商品は「唯一無二で他とバッティングしない」というイメージがありますから、ゴルフバッグを自分らしくカスタマイズしたいというご要望を受けることもあります。

ー こだわりを汲み取ってくれる修理サービスはうれしいですね。修理の受付ページをWebサイトに追加して、お客様との関係はどのように変化しましたか？

社御比様：
以前は新規販売の商品説明だけでしたが、修理というアフターサービスを展開することにより、お客様との電話でのコミュニケーションが増えました。

Webサイト上の修理フォームに入力する前に電話をくださり、「こういう修理はできますか？」と確認してくださるお客様も多くなりました。そのお問い合わせ電話にしっかり対応することで「迷っていたけれども、お願いすることに決めた」と言ってくださるお客様も目立ちます。

ー 修理の受付という新たな入り口をWeb上に増やしたことで、お客様との接点が増え、迷っている方への後押しを直接できるきっかけにもなったのですね。

社御比様：
ゴルフバッグはだいたい5年くらいお使いになる方が多いので、一度購入すると長い付き合いになります。修理でご満足いただけることにより、今は違うメーカーのゴルフバッグをお持ちでも次の買い替え時には弊社の商品を検討してくださる方も増えています。

EC売上は前年比196％を達成、伴走支援だからできたこと

ー 総括して、MUにWebマーケティングを依頼してから、売上や構成比などにどのような変化を感じていますか？

中澤様：
まず、冒頭にお伝えした大手ゴルフチェーン2社との取引を開始し、取扱い店舗もそれぞれ21店舗、8店舗と広がりました。こうした動きを受けて、その他の取扱い店舗への相乗効果も起きています。

また、EC全体の売上は前年比196%となりました。弊社が運営する楽天公式ショップのアクセス数も月間平均約1.8万人となり、前年比360%を記録しています。

売上構成比率においても、以前は全体の5%しかなかったEC売上は現在は38%まで上昇しました。

ー 素晴らしい変化ですね。Web施策を通じて、御社の商品の魅力がたくさんの人に認知され、次々にチャンスの扉が開いたような印象です。売上構成比率も、以前と比べて7倍以上がWeb由来となったのですね。

社御比様：
はい。Web比率が高まり、業務の生産性も高まりました。以前は卸先に直接足を運ばないと売上につながらなかったものが、Webを使えばどこにいても営業施策ができます。

また、個人のお客様への販売も、ECサイトの流入が増えれば転換率なども自社で把握できるので、どこを頑張ればいいのかという指標も見えやすいのがいいですね。

現在は、業務全体の生産性が高まり、もっと深いレベルでのお客様理解や商品開発に時間を使えるようになりました。

ー 最後に、現在MUは御社にとってどのような存在になっていますか？

社御比様：
伴走型で一緒にビジネスをしているパートナーとして捉えています。WebサイトやSNSを作って終わりではなく、その後どうしたらビジネスになるかというところまで見てくれることが大きいですね。MUと取り組むようになって、WebやSNSがビジネス成長のツールとして機能している、という感覚がとてもあります。

中澤様：
私も同じ印象で、MUはビジネスパートナーであり、同じ社員の一員として寄り添っていただけているようにも思っています。弊社に合った提案をしていただけますし、その提案もビジネスの成長のために提案していただいていると感じます。

社御比様：
実は、Webマーケティングで弊社の認知度が高まったことで、人材採用にもいい影響が出ています。募集広告を掲載していないのに、「こんな企業で働きたかった」という熱意のある応募者が先日連絡をくれました。

ー Webマーケティングを強化されて、業務の色々な場面でいい影響が出ているのですね。引き続き今後の発展のパートナーとなれるよう、弊社も尽力してまいります！

インタビューへのご協力ありがとうございました。