WEBマーケティングを始めて自社のサービスや商品の売上を伸ばしたいと考えてはいるものの、そもそも始め方がわからないという担当者の方も少なくないのではないでしょうか。
そこで今回は、マーケティングの仕組みや成果に結びつくWEBマーケティングの始め方について解説します。
目次
WEBマーケティングとは？
一般的にマーケティングとは、企業や組織が顧客のニーズを解明し、その求めるサービスなどを届け、顧客や社会が価値を受け取り、相互に利益のある仕組みを築くことを指します。
モノやコトを売るためには、市場の理解や分析、対象の設定、広告活動などが必要です。特に「売上30％増」や「純利益率10％増」などの具体的な数値をクリアするためには、結果や効果、外的要因などを数値化・可視化しなければなりません。
WEBは、私たちの暮らしの中のちょっとした調べものから勉強、趣味、買い物などにおいても必要不可欠な存在で、あらゆる分野で多様なニーズがあります。また、そのニーズにたどり着くための手法も非常に簡単になっており、PCやスマートフォン、タブレットなどで欲しい情報を検索すれば、すぐに目的にたどり着くことができます。
WEBマーケティングとは、その目的にたどり着くまでの足跡を分析し、より分かりやすく、より最短でニーズと目的をつなぎ、「自社のWEBサイトやSNSなどのオンラインサービスを軸に、モノ・コトが売れる仕組みを考える活動」です。
その具体的な方法としては、「SEO対策（検索エンジンの最適化）」や「SNSの運用」「WEB広告」「メルマガ配信」などが挙げられます。
WEBマーケティングの始め方をステップで紹介
確実に成果を出すために、WEBマーケティングの始め方を基礎からステップを踏んで紹介します。
WEBマーケティングの始め方①目的とゴールの設定
まずは、目的をしっかりと定めます。何のためにプロジェクトを行うかを明確化することで、ブレない事業の方向性を作ります。いわゆるプロジェクトの道筋です。
目的は必ずしも一つではないため、マーケティングを始める際は、いくつか箇条書きにしてリストアップするとよいでしょう。
次に、ゴールを明確化します。いわゆるプロジェクトの目標です。
対象が同じでも、売り上げの10％増、50％増、倍増をゴールに掲げる場合には、手法が異なってくるため、「どうしたい（どうなりたい）」のかを明確にしましょう。
特に、初めてWEBマーケティングを行う場合はこの初期設定には時間をかけ、設定と異なる方向に進まないよう対策をとる必要があります。
WEBマーケティングの始め方②自社商品・サービスの分析
次に、自社の売りたい商品・サービスの内容を相対的に理解することが大切です。
現在の市場を踏まえて、自社のストロングポイント・ウィークポイント、ニーズの動向、類似商品・サービスの分析などを進めましょう。
簡単で明快な分析手法として、「3C分析」というフレームワークがあります。
- Customer：顧客・市場
- Competitor：競合
- Company:自社
この3つの視点から商品・サービスを分析し、差別化を図ることが分析の第一歩です。
WEBマーケティングの始め方③ターゲット層とペルソナの設定
自社の商品やサービスを理解したら、次は具体的なターゲット層とペルソナ（商品・サービスを提供する対象）の設定を行います。
ターゲットとは自社製品やサービスの販売対象となる層のことで、一般的に年齢・性別・職業・趣味などで分類して絞り込みます。
マーケティングでは「ターゲティング」といって明確にターゲットを設定する手法が用いられますが、ターゲット設定を行うことでユーザーの特性を踏まえたマーケティングが実践でき、ニーズを満たすことができるようになります。
ターゲットを設定したら、次はペルソナです。ペルソナは、ターゲットに人格を与えたようなもので、より踏み込んでユーザー像を明らかにします。
以下が、ペルソナの設定項目列です。
- 基本データ（年齢、性別、居住地、家族構成、出身地など）
- 学歴
- 職歴
- 趣味
- ライフスタイル …など
ペルソナは、あまりに広く漠然と設定してしまうと、チーム内でターゲットとなる人物像が共有できなくなり、WEBマーケティングの精度が下がってしまうため、具体的な一人の人物像を構築しましょう。
WEBマーケティングの始め方④カスタマージャーニーの設定
次にカスタマージャーニーを設定します。カスタマージャーニーとは、直訳すると「顧客の旅」ですが、ビジネスでは「顧客が商品やサービスを認知して、購入に至るまでの一連のプロセス」を意味します。
実際にこのカスタマージャーニーは、顧客の行動や思考などを理解するために役立つ過程です。
例えば、あるものを購入するために、どのようなキーワードで検索して、どのWEBサイトのどのページを経由して、どの程度の時間滞在して、購入に至ったかを分析します。
カスタマージャーニーを分析するということは、顧客の「知りたい」「欲しい」を解決する一番明快な手法であり、サイトや広告のウィークポイントを解決して、商品・サービスの購入に至るまでの顧客体験を向上させることに繋がります。
現在普及しているECサイトなどのオンラインビジネスにおいては、顧客体験の向上が最重要視されており、多くの企業でカスタマージャーニーを活用したWEBマーケティングが行われています。
WEBマーケティングの始め方⑤KPIの設定
ペルソナとカスタマージャーニーの設定ができたら、次はKPIを設定します。
KPIとは、「Key Performance Indictor」の略称で、「主要業績評価指数」と訳されます。意味としては、目的を達成するためのプロセスが適切に実行されているかどうかを評価・管理する指標です。
適切なKPIの設定方法として、多くの企業では「SMART×MECE」という考え方を採用しています。
「SMART」とは、以下の頭文字を指し、
- Specific ：明確であるか
- Measurable：計測可能か
- Achievable：達成可能か
- Related：ゴールと適切に関連しているか
- Time-bound：期限が設定されているか
設定するKPIの指標が適切かを確認するものです。
また、「MECE」も同様にそれぞれの頭文字となっており、
- Multually：お互いに
- Exclusive：重複せず
- Collectively：全体として
- Exhaustive:網羅的である
事業に漏れがなく、他と重複しないようにチェックを行うという意味を指します。
そして次に、WEBマーケティングでよく使用するKPIの例をご紹介します。
- ページの閲覧数
- 訪問者の属性、訪問回数
- URLのクリック数
- サイトの直帰率（サイトを訪れた後、どのページにも行かずそのまま別のページに離脱した割合）
- サイトのコンバージョン率（問い合わせ・資料請求・資料ダウンロードなど、成果の割合）
- ダイレクトメールの開封率 …など
KPIを設定したら、それぞれの項目をいつまでに達成すべきか期限も定めておきましょう。KPIは、最終の達成率だけでなく、目標達成に至るまでの進捗状況も追う必要もあるので、誰がどの段階で報告するかといったこともチームで把握するようにしておきましょう。
WEBマーケティングの始め方⑥データ分析と改善
プロジェクトのゴールまでのプロセスが設計できた後は、プロセスを実行するためのサイト内のページやツール（広告などのバーナー）などを作成します。
プロセスごとにKPIの目標値をクリアしているかどうかなどの分析を行い、達成していない場合には、プロセスの変更やデザインの刷新、ペルソナの再設定などの対策を練る必要があります。
WEBマーケティングを始めたらPDCAサイクルを回す
WEBマーケティングの基本は、目標を明確化し、プロセスをつくり、実行し、その後分析を行い、改善策を検討し、実行するといった過程の繰り返しです。
このような計画と実行、改善のサイクルを「PDCAサイクル」と呼び、WEBマーケティングだけではなく、多くのビジネスの現場で使用されています。
- Plan：計画する
- Do：実行する
- Check：検証する
- Action：改善する
PDCAを経て、プロジェクトはブラッシュアップされ、その積み重ねが各企業のノウハウとなっていきます。
WEBマーケティングの始め方で必要なツール
次にWEBマーケティングを始めるなら知っておきたい、分析のためのツールをご紹介します。
Googleアナリティクス
Googleアナリティクスとは、Googleが無償提供しているアクセスの解析ツールです。
アクセス解析ツールとは、WEBサイトの訪問者の特性や行動（ページの移動など）を分析することです。
アクセス解析を行うことで、目標の達成状況が確認しやすくなり、施策を改善すべきかどうかの指標にもなります。
Googleサーチコンソール
Googleサーチコンソールとは、WEBサイトを運営する人すべてが無料で利用できるWEBサイトの評価の分析ツールです。
具体的には、Googleが自社などのWEBサイトを総合的にどのように評価しているかインプレッション数（表示回数）やCTR（クリック率）、検索クエリ（ユーザーが検索しているキーワード）などを数値などで知ることができます。
WEBマーケティングの始め方で悩んだらプロに相談
WEBマーケティング未経験の方がWEBマーケティングを始めるとなると、ここまでお伝えしたツールを一から利用したり、効果的なステップを誤らないように進めたりと、かなりの労力を費やすことになるでしょう。
しかも、時間も費用もかけた割には思ったような成果につながらず、もう一度、目標設定から見直さなければならなくなる恐れもあります。
無駄な時間と労力を割きたくないのなら、WEBマーケティングのプロに相談し、一部分、あるいは全体を専門家に依頼するのも一つの選択肢です。
WEBマーケティングのノウハウを持った専門家に任せてしまうことで時間や労力が節約できるため、結果的にコストも抑えられ、期待していた以上の成果が出る可能性も高まるでしょう。
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