インサイドセールスのやり方とは？メリットや導入のコツを徹底解説

インサイドセールスとは、顧客と実際に対面せずに営業活動を行うやり方のことです。リモートワークが普及した現代において、非対面で営業活動が進められるインサイドセールスは大きな注目を集めています。

「インサイドセールスの具体的なやり方について知りたい」
「インサイドセールスを導入するために何が必要なのかわからない」

そういった悩みを持つ方のために、今回はインサイドセールスのやり方について取り上げます。導入するメリットや運用のコツについても紹介するので、効果的なマーケティング方法が知りたい方はぜひ最後までお読みください。

やり方を学ぶ前に！インサイドセールスとは？

まず、インサイドセールスの概要について説明します。どのような営業活動を示すのか知っておくことで、やり方について理解しやすくなるでしょう。

インサイドセールスとは、非対面状態で顧客とコミュニケーションを取る営業手法のことで、「内勤営業」や「非対面営業」と呼ばれることもあります。見込み客（リード）の育成やフォローアップまで実施する点がテレアポとの相違点となっており、電話のほか、メール・オンライン会議・インサイドセールス用ツールなどを使用して商談を進めます。

インサイドセールスの基本的な情報については、 以下の記事でも確認できます。

関連記事：インサイドセールスとは？フィールドセールスとテレアポとの特徴、メリットの違いは何？

インサイドセールスの対義語は、フィールドセールスです。顧客や見込み客を訪問する営業手法のことであり、昔から多くの企業が取り入れてきました。

インサイドセールス	・非対面で実施する営業手法 ・移動時間が短縮できる ・より多くの見込み客にアプローチ可能 ・ノウハウやナレッジが蓄積しやすい
フィールドセールス	・実際に顧客や見込み客のオフィスまで足を運んで実施する営業手法 ・顧客との信頼関係が築きやすい ・より詳しい情報を顧客に提供可能

インサイドセールスとフィールドセールスの違いを理解した上で、自社に適した営業手法を選ぶことが必要です。

インサイドセールスを導入する3つのメリット

インサイドセールスを導入すると、数多くのメリットを感じることが可能です。メリットを確認した上で実際のやり方などを学ぶと、「導入のために何から準備を始めればいいか」という疑問が解決しやすくなりますよ。

移動コストの削減ができる

インサイドセールスは自社オフィスや自宅にいながら営業活動ができるため、交通費のカットが可能です。移動時間に多大な時間を費やす必要があったフィールドセールスより、時間を有効に使うことができます。

商談化率・受注率が向上する

社員1人が1日で働きかけられる顧客数・見込み客数が増加するため、結果的に商談の受注率が高められるでしょう。適切なタイミングで見込み客にアプローチできるほか、購買意欲が低い見込み客に対してコミュニケーションが取りやすい点もポイントです。

リードタイムの短縮ができる

リードタイムとは、見込み客を獲得してから受注できるまでの時間を指します。この時間が短縮化できると顧客の意思決定がスピーディーに進み、業績アップにつなげることが可能です。業務全体も効率化できるため、マーケティングのコストパフォーマンスも高められます。

6ステップで解説！インサイドセールスのやり方

インサイドセールスのやり方は、導入から運用にかけて6ステップに分けられます。適切な方法を選ばなければ想定していたような成果は得られにくいため、正しいやり方を覚えることが重要です。

導入手法の範囲を明確に決める

まず、インサイドセールスの導入手法および範囲を決定します。というのも、適切な導入範囲は各企業の規模感やビジネススタイルによって変わるからです。「具体的にどの業務をインサイドセールスが担うのか」「インサイドセールスをどの部署が担当するのか」といった点を明確にしなければ、業務への落とし込みがスムーズに進みません。

なお、導入手法には以下のような種類があります。自社にとってどのやり方が最も適しているか考えてみましょう。

独立型

独立型は、新規顧客の獲得から商談成約までのすべてをインサイドセールスが担うやり方です。業務体制を大幅に変更するため導入に時間がかかりますが、そのぶん受注数の増加やコスト削減に大きな効果を感じることができるでしょう。「オンラインセールス」と呼ぶこともあります。

分業型

分業型では以下のように、担当業務の役割を各部署に細分化させます。

新規顧客の獲得：従来のマーケティング部署
顧客の育成：インサイドセールスの担当部署
商談・受注獲得：フィールドセールスの担当部署

従来の組織体制を活かしながらインサイドセールスが導入可能な点が強みです。

協業型

協業型は、各顧客の状況に合わせて担当部署を臨機応変に変更するやり方です。独立型を採用する場合もあれば、分業型を選ぶ場合もあります。各顧客における成約の可能性に応じて、最適な営業活動を選択することで、見込み客の取りこぼしを防ぐことができる点がメリットです。

サービスに対するKPI目標を決める

次に自社が抱えている課題点を洗い出し、適したKPI目標を設定することが必要です。たとえば「新規顧客が少ない」という点が課題点だった場合、「新規顧客の商談成約数を現状の10％増加する」といったKPIが有効になります。インサイドセールスそのものの形骸化を防ぐためにも、自社の現状を的確に反映させたKPIを作りましょう。

インサイドセールスの担当者を決める

続いて、インサイドセールスを実施する組織体制を整えていきます。チームに配属する人材および責任者を選定しましょう。すべて内製でまかなえる場合は問題ありませんが、専門知識が必要な場合は人材を外注するやり方もあります。今後の展望に合わせて、最適な判断を行ってください。

顧客に向けたシナリオの型を設計する

組織の編成が完了したら、インサイドセールスを導入した際のシナリオ設計を行いましょう。ここでいうシナリオとは、業務上のアクションプランのことです。顧客に対して「いつ」「どんな情報を」「どういったやり方で」提供するのかといったポイントを組み込みます。過去の顧客データから行動パターンや心理状況を把握し、顧客目線で設計することが重要です。

この時点でシナリオを明確化しておくと、誰が業務を担当しても顧客に対して一定の対応ができるようになります。業務の属人化を避けるためにも、手間をかけるべき手順の1つです。

マーケティング支援ツールを導入する

マーケティング支援ツールを活用すると、さらに効率よく業務を進めることが可能です。具体的には、以下のような例が挙げられます。

• MA（マーケティングオートメーション）ツール：マーケティングの自動化ツール
• SFAツール：営業活動の分析ツール
• CTIツール：電話とコンピューターの連携ツール
• CRMツール：顧客関係管理ツール
• オンライン商談ツール
• オンライン名刺交換ツール

業務環境の改善にもつながるため、自社に必要なツールを厳選して取り入れるといいでしょう。

インサイドセールスを運用しながら改善を繰り返す

ここまでやり方の準備が進んだら、実際にインサイドセールスを運用していきます。運用中に見つかった改善点をシナリオや人員体制に反映させ、より社員が活用しやすい運用体制を構築することが大切です。何度もPDCAサイクルを回すことで、業績の向上につなげていきましょう。

インサイドセールスを失敗させないための5つのポイントと成功させるコツ

インサイドセールスの導入によって成果を出すには、いくつかのポイントをおさえる必要があります。スムーズな運用を実現するため、やり方に以下のコツを取り入れてみましょう。

営業・マーケティング部門とのチームを強化させる

インサイドセールス担当部署だけでなく、従来のフィールドセールス担当部署やマーケティング部署との連携を強化させましょう。フィールドセールス実施時の顧客の反応や実施中のマーケティング施策について把握しておくと、成果が上がりやすくなります。

社内で情報がうまく共有されていない場合、見込み客の取りこぼしや業務の非効率化につながってしまいます。チームの人数が多い場合は情報共有ツールを活用するなどして、組織全体の連携力を高めることが大事です。

最適な関連ツールを使用する

マーケティング支援ツールを導入すると、顧客情報を有効に活用することができます。とくにおすすめしたいツールは、MAツールです。見込み客の管理やシナリオ設計を効率よく進めることができるため、業務時間の短縮にもつながります。

MAツールについては、こちらの記事でも詳しく説明しています。

定期的な振り返りとフィードバックを行う

インサイドセールス導入後は、定期的にフィードバックの機会を設けることが必要です。「1か月に一度やり方の改善を行う」「2週間に1回ミーティングを実施する」など、導入時にスケジュールを決めておくことをおすすめします。想定外の事態が発生した場合は、別途打ち合わせの予定を立てましょう。

組織全体でKPI目標を明確化する

設定したKPI目標を他部署と共有することも求められます。なぜかというと、運用後に想定していたような成果が出せなかった場合、組織全体でやり方の改善策が考えやすくなるからです。インサイドセールスを導入する目的やターゲット像なども情報共有し、足並みが揃えられるようにしましょう。

リソースを確保しておく

見込み客の急激な増加などに対応できるよう、人的リソースを多めに用意しておくことが大切です。人員が不足していると、せっかく確保できた見込み客を取りこぼしてしまうおそれがあります。現状に沿った人員調整を行いましょう。

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マーケティングユニットは、さまざまなプロ人材が持つスキルをユニットとして提供し、お客様の描くwebマーケティングを最適化することで、理想的なビジネスマネジメントを実現します。

また、弊社では、MAツール「SATORI（サトリ）」の導入・運用をサポートしております。

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