2022年09月8日  コラムWebマーケティングBtoB営業

営業とマーケティングの違いとは?収益アップにつながる連携強化対策!

営業とマーケティングの違いを活用した連携強化対策のイメージ画像

営業部門とマーケティング部門の連携は、企業の収益アップに欠かせません。

しかし、「営業とマーケティングがうまく連携ができていない」「対立が発生してしまっている」と悩まれている方もいらっしゃることでしょう。

そこで今回は、営業部門とマーケティング部門の違いとは何か、また両者の連携を強化する対策について解説していきます。それぞれが持つ特徴や強みを活かして、収益アップを目指していきましょう。

営業とマーケティングの連携がうまくいかない原因は?

営業部門とマーケティング部門はどちらも仕事内容が流動的でケースバイケースになることが多いため、タイミングが合わなかったり、どう引き継ぎすればよいかわからなかったりといった問題が発生しがちです。

このことから、営業とマーケティングで溝ができていたり、対立がおこっている企業も多いのではないでしょうか。

両者の連携がうまくいかないのは、

  • 仕事内容の違いが理解できていない
  • 考え方の違いが理解できていない
  • 連携する必要性が理解できていない

といった理由が考えられるでしょう。

連携強化をはかるためには、お互いの違いについて理解を深める必要があります。

営業とマーケティングの違いとは何か?

営業部門とマーケティング部門には、具体的にどのような違いがあるのでしょうか。

両者の違いを「役割・仕事内容・責任」に焦点を当てて見ていきましょう。

違い①:役割の違い

営業部門とマーケティング部門は、任されている役割に違いがあります。

そもそも営業とは企業の売上や利益を上げる活動全般を指し、自社が扱う商品やサービスを顧客に売り込むことが役割です。

一方で、マーケティングとは価値ある商品やサービスを提供するための活動全般を指し、自社が扱う商品やサービスが売れるための仕組み作りを行うことが役割です。

簡単に言えば、マーケティングは経済活動を線で見るのに対し、営業は点で見るという違いがあります。

違い②:仕事内容の違い

営業部門とマーケティング部門は、顧客に商材を販売するという共通のゴールを持っていながら、仕事内容には大きな違いがあります。

営業の顧客は、BtoB・BtoCにかかわらず目の前にいる特定の人物(一般消費者や企業担当者)が対象となり、販売や契約の締結に向かって仕事を進めていきます。

具体的な仕事内容ですが、顧客に利益をもたらすことを最終目標とし、顧客が抱えている悩みや課題を洗い出して、問題解決に向けて自社の商品やサービスを提案します。

一方、マーケティングは市場が対象となり、見込み顧客と良い関係性を構築するために仕事を進めていきます。

具体的な仕事内容は、自社の商品やサービスが適合する市場を調査して、販売促進に向けた戦略や企画を立案。見込み顧客が存在する市場に対してプロモーション活動を実施します。

また、営業とマーケティングの仕事内容の違いに「時間軸」も大きな特徴としてあげられるでしょう。営業はリアルタイムで売上が発生しますが、マーケティングは仕事を終えた時点でまだ何も売れていません。そのため、営業には短期的な目標達成が求められ、マーケティングには長期的な目標達成が求められます。

違い③:責任の違い

営業部門とマーケティング部門は、責任の所在にも違いがあります。

営業は自社の商品やサービスが顧客の問題を解決するところまで責任を持ち、扱っている商材によっては定期的なアフターフォローも必要とされます。具体的な進め方としては、アポイントや商談の獲得件数・反応率・成約率などを目標に掲げて、案件の管理や課題の分析に取り組んでいきます。

一方、マーケティングはどれだけ多くの見込み顧客を確保できるかに責任を持ち、収益の最大化にこだわります。具体的には、KGI(Key Goal Indicator/経営目標達成指標)やKPI(Key Performance Indicator/重要業績評価指標)といった数字を目標に掲げて、マーケティング活動にブレやズレが生じないように、一貫性を持って取り組んでいきます。

このことから、「マーケティング活動で潜在顧客を掘り起こし→営業活動で顕在顧客を獲得」という流れがあることがわかります。

営業とマーケティングの連携で生まれる相乗効果とは?

営業とマーケティングの連携で生まれる相乗効果のイメージ画像

次に、営業部門とマーケティング部門の連携がうまく機能することで、どのような相乗効果が生まれるのかを具体的に見ていきましょう。

業務効率がアップする

業務効率とは労力に対して得られる成果割合のことで、業務効率を向上させることを「業務効率化」と呼びます。

営業部門が持つ現場経験は市場調査の精度を上げることに繋がり、反対にマーケティングで得たデータを営業に活かせば、多くのムダが排除できるでしょう。

生産性がアップする

生産性とは投入する労力や資源から得られる生産量の割合のことで、少ないインプットから大きなアウトプットが得られる状態を「生産性が高い」と表現します。

例えば、「営業部門/マーケティング部門が、今何をしているかわからない」「専門用語が多くて理解できない」「独自の運用が多すぎる」という状態は、生産性が低下する要素になります。

仕事内容やワークフローが共有され、また、基本的な運用や用語が統一されておれば、営業とマーケティングの連携がうまく機能して生産性も向上していきます。

創造性がアップする

営業部門とマーケティング部門の仕事には、両者とも営業戦略やプロモーション企画など創造性を要する業務が含まれますが、「いつも同じような案ばかりになる」「売上がアップするようなアイデアが生まれない」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。

こんな時、顧客目線を持つ営業部門と経営者目線を持つマーケティング部門が手を取り合うことができていれば、お互いの違いを活用して、既存のルールやバイアス(偏見や思い込み)にとらわれない新たなアイデアの創造に貢献します。

社員の満足度がアップする

これは営業部門とマーケティング部門の連携だけに限りませんが、部門同士の連携強化は社員の満足度アップにも貢献します。

部門間での連携がうまく機能していれば、所属部門に関係なく意見交換ができたり、些細な相談も気軽にできたり、また部門や部署を超えた仲間ができたりと、人間関係に関するストレスを軽減することに繋がるからです。

特に「売上アップを目指す」という共通のゴールを持つ営業とマーケティングは、会議等で顔を合わせる機会も多いでしょう。そんな時、お互いの考え方や違い、背景を理解していれば、さらなる売上アップを目指せるかもしれません。

収益アップを目指す!営業とマーケティングの連携強化対策

収益アップを目指す!営業とマーケティングの連携強化対策

営業とマーケティングの連携強化は、様々な利益を企業にもたらすことがわかりました。

では、具体的にどのような対策が必要なのでしょうか。

最後に、収益アップを目指すための、営業とマーケティングの連携強化対策を5つご紹介します。

連携強化対策①:考え方や仕事内容の違いを理解する

営業とマーケティングの連携強化対策一つ目は、「考え方や仕事内容の違いを理解する」です。

先ほどご紹介した通り、営業とマーケティングは「売上・収益アップ」という同じゴールこそ持っていますが、仕事内容や考え方は全く別物だと理解する必要があります。

その上で、目標を達成するためにはどう動けば良いかを検討しなければなりません。

例えば、営業とマーケティングで共通の目標を設定するのも一つの解決策です。組織の目標管理方法「OKR(Objectives and Key Results/目標と主要な結果)」は、日本でも多くの企業が導入しており、部門間での目標設定にも活用できます。

OKRの活用方法は、まず組織やプロジェクトで共通した目標(Objectives)を設定し、その目標を達成するために必要な成果(Key Results)を部門や個人で設定するというもので、「組織→部門(チーム)→個人」とツリー形式に書かれます。

OKRは部門や個人に任されている仕事が組織目標に対してどのような繋がりを持っているかが明確になるため、部門間の連携強化にも役立つでしょう。

連携強化対策②定期的に情報共有する

営業とマーケティングの連携強化対策二つ目は、「定期的に情報共有する」です。

情報共有する土壌ができていないと、意思疎通のハードルが上がるだけでなく、そもそも同じプロジェクト内に誰がいるのかわからないといった状況が起きかねません。

日々の業務を円滑に進めるためには、定期的に情報共有する習慣を作り、良好な関係性を持つことが大切だと言えるでしょう。

例えば、他部署・他部門で情報を共有する月次報告会や、プロジェクト立ち上げ時のキックオフミーティングは最低限実施したいところです。

【情報共有の例】
  • 各部門での失敗例を共有する
  • 効果が高かったアプローチ方法や手法を共有する
  • 成果をフィードバックし合う

また、効果的なフレームワークを社内で共有したり、今後参考にしたいモデルケースを紹介したりといったことも、営業とマーケティングの違いを活かした収益アップ方法にあげられます。

連携強化対策③同じツールを活用する

営業とマーケティングの連携強化対策三つ目は、「同じツールを活用する」です。

仕事を効率的に進めるツールには、チャットツールや請求書作成ツール、タスク管理ツール、営業支援ツール(SFA)、マーケティングツール(MA)、顧客管理システム(CRM)など、様々なものがあります。

しかし、使用するツールが部門・部署によってバラバラだと、用語や運用に違いが生じてしまい、連携強化の妨げになりかねません。例えば、業務報告や社内での情報共有など、部門・部署に関係なく必要なコミュニケーションは、ツールを一本化しておく方が良いでしょう。

特に営業とマーケティングの連携を機能させるには、「誰が・何をしているのか」が一目でわかる状態にしておくことがポイントです。

例えば、営業とマーケティングの連携強化には、コミュニケーションツール「SONR(ソナー)」の利用がおすすめです。SONR(ソナー)は、グループ掲示板やメッセージ、共有カレンダーなどをシンプルな操作で管理することができるため、共同作業やコミュニケーションの活性化が期待できます。

【SONR(ソナー)公式サイト】https://guide.sonr.jp/

連携強化対策④ワークフローや進捗状態を見える化する

営業とマーケティングの連携強化対策四つ目は、「ワークフローや進捗状態を見える化する」です。

ワークフローや進捗状態の見える化を進めるにあたっては、

  • プロジェクトに誰が携わっているか
  • プロジェクト内でどのようなタスクが進行中か
  • タスク完了はいつ頃か
  • 期限内にタスクが完了するか

といった情報を一カ所に集約し、プロジェクトに関わっていないメンバーも状況が把握できる状態にしておくことが大切です。透明性が高ければ、たとえ急な体調不良等でタスクの進行に遅れが生じたとしても、他チームから人員を補うこともできます。

特に、営業とマーケティングは引き継ぎや情報共有のタイミングがケースバイケースになることが多いため、「誰が何をしているのか」「誰に聞けば良いのか」「最新情報はどれなのか」「どこで伝達ミスや情報の欠落が生じてしまったか」を明確にしておきたいところです。

連携強化対策⑤社内勉強会を開催する

営業とマーケティングの連携強化対策五つ目は、「社内勉強会を開催する」です。

【社内勉強会の例】
  • 営業とマーケティングに共通するテーマで議論する
  • 営業とマーケティングから担当分野に分かれて分科会(小会議)を開く
  • 外部の研修会やセミナーに参加する

議事録を社内報や社内インフラで共有することで、あとで内容を振り返ることができたり、参加できなかったメンバーも平等に情報が得られます。

この他にも、ランチタイムやティータイムを利用した意見交流会もお勧めです。近年では、農業体験を通じて交流やビジネスマインドを育てる研修プログラムも人気が出ています。

営業とマーケティングの違いを活用しよう

営業とマーケティングの違いと、連携を強化するための対策についてご紹介しました。

近年は様々なツールによって精度の高い分析や顧客管理が可能になりました。しかし、いくら分析や管理の精度が高くても、営業とマーケティングの連携がうまく働いていなければ、本来は獲得できたはずの顧客や成約を取りこぼしてしまうかもしれません。

実際に、「マーケティングからのリード(セールスリード/見込み顧客)は当てにならない」と感じる営業担当や、「あらゆる手段で関係性を構築したリードなのに、営業に取りこぼされた」と感じるマーケティング担当がいるのも事実です。

今回ご紹介したように、連携強化の根底にあるのは両者のコミュニケーションです。お互いの違いを理解して、ノウハウや情報を共有し合える環境を整えていくことが重要だと言えるでしょう。

加えて、「営業担当はいるが、マーケティングに特化した人材がいない」「営業とマーケティングの連携方法がわからない」とお悩みの方は、弊社のような外部のマーケティング会社をパートナーにつけるのもお勧めです。

あらゆる手段や方法を使って、収益アップにこだわっていきましょう。

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